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Cession de carte : étude préalable par le cessionnaire. (partie 3) Contrôler la valeur des nouvelles cartes.

Cette étape est de grande importance. Elle va permettre de juger si les contrats signés avec les mandants sont valables, c’est-à-dire s’ils garantissent la sécurité de l’agent commercial ainsi que sa liberté de mouvement. En effet, il ne faut pas que le ou les contrats soient :

  • trop restrictifs : par exemple en donnant une définition trop vague des produits concurrents, le contrat peut limiter la marge de manœuvre de l’agent commercial à outrance. Il se verra alors contraint de refuser des cartes alors qu’elles ne sont pas forcément concurrentes à celle qu’il possède, et lui permettraient au contraire de rentabiliser davantage sa clientèle.
  • trop exigeants : le taux de commission doit permettre à l’agent commercial de payer tous les frais engagés et d’être correctement rémunéré pour son travail. Ainsi le mandant ne doit pas exiger trop de services annexes à la vente, ou alors le taux de commission doit être calculé en conséquence.
  • une impasse : un produit en fin de vie et avec lequel l’agent commercial ne pourra peut-être même pas se rembourser son investissement est à prohiber.

Ici, à nouveau, nous vous conseillons de faire appel à un expert indépendant qui saura étudier et détecter les lacunes et incohérences éventuelles du mandat.

Contrôler les livres comptables du cédant.

Cette phase va permettre de vérifier deux choses cruciales :

  • la véracité de l’évaluation des commissions par le cédant.
  • le contrôle du prix de cession.

L’agent commercial qui souhaite acquérir une nouvelle carte a le besoin tout à fait légitime d’être rassuré quant à la capacité de cette « nouvelle » carte à lui faire gagner de l’argent. C’est donc absolument normal qu’il souhaite consulter les livres comptables du cédant et vérifier ainsi que le(s) mandat(s) visé(s) par la cession procure(nt) bien le montant des commissions annoncées.

Ce contrôle est d’autant plus nécessaire qu’il va permettre de donner le prix d’achat de la carte ou des cartes concernées. Le prix étant classiquement fixé à deux années de commissions, l’agent commercial est ainsi capable de juger du bien-fondé du prix annoncé par le cédant.

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