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Cession de carte : étude préalable par le cessionnaire. (partie 2) Contrôler ses aptitudes.

Souhaiter se développer ou se diversifier est une chose, mais l’agent commercial doit absolument en être capable.

Outre la certitude qu’il peut avoir de ses propres capacités, il doit aussi convaincre ses « mécènes » s’il est dans la nécessité de faire appel à des financements extérieurs (banques, société de caution mutuelle). Ainsi l’agent cessionnaire doit être confirmé dans sa capacité à :

  • maîtriser le(s) nouveau(x) produit(s) dans ses particularités techniques
  • maîtriser la clientèle affairant à (aux) nouvelle(s) carte(s)
  • répondre aux exigences du mandant (image à donner, capacités commerciales…)
  • à investir si nécessaire
  • à manager si nécessaire

On constate ici encore l’utilité voire l’absolue nécessité de faire appel à un cabinet extérieur qui pourra juger impartialement de l’aptitude ou non du cessionnaire à accomplir ses ambitions.

Contrôler la compatibilité des cartes.

Il parait bien sûr évident à tout acquéreur d’une nouvelle carte de vérifier que celle-ci ne soit pas motif à concurrence avec une autre de ses cartes. Mais l’agent commercial doit aussi contrôler si la carte qu’il souhaite acquérir est compatible tant avec sa clientèle qu’avec les secteurs géographiques qu’il visite. En effet, sauf s’il souhaite embaucher, l’agent commercial ne va pas se multiplier proportionnellement au nombre de cartes qu’il possède, il va partager son temps entre chacune. Il doit donc vérifier que son activité sera effectivement plus rentable et non uniquement multipliée en terme quantité de travail.

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